경기 침체 장기화 속에 가계부채 상환에 대한 부담이 늘면서 보험계약을 조기 해지하는 사례가 늘고 있다. 경기 침체와 함께 금리가 오름세를 보이면서 가계 빚에 부담을 느낀 고객들이 보험을 유지하는데 어려움을 겪기 때문인 것으로 보인다.

윤담 기자 hyd@

실제로 최근의 한 조사에 의하면 국내 보험계약의 5년 평균 유지율은 절반 안팎에 머무르고 있다. 보험 계약자의 절반가량이 5년을 넘기지 못하고 보험을 해지한다는 뜻이다. 새로운 고객을 찾기 힘들다면 기존 고객을 유지하는 게 보험사의 경쟁력이 될 수 있는 시대가 된 셈이다.

차별화된 고객관리로 ‘고객의 성공’ 이끌다
오늘날 보험 상품들이 갈수록 어려워지고 있고 이를 설명할 책임이 있는 설계사도 그만큼 더 전문화되어야 한다는 목소리가 높아지고 있다. 이제 설계사들은 상품을 소개하는 것뿐 아니라 고객의 전반적인 재무 상태를 진단하고 이에 대한 해결책을 제시하는 등 영역을 넓혀야 할 때다. 이에 김종호 더블유에셋(주) 지점장의 행보가 화제다. 종합재무설계, 보험신규가입, 보험비교견적, 보험리모델링, 변액·펀드상담, 재테크·투자상담들 담당하고 있는 김종호 더블유에셋 지점장은 28개사 보험사 설계 및 상담이 가능하며, 젊은 시각으로 설계하는 것으로 정평이 나 있다.

▲ 김종호 지점장

김종호 더블유에셋 지점장은 “고객들의 더 큰 성공을 위해 제가 도움이 될수 있는것이 저의 가장 큰 보람”이라고 강조한다. 오늘날 보험업계에서 장기적으로 성공할 수 있는 요인으로 꼽히는 것은 고객에게 상품에 대해 정직하게 설명하는 것이다. 설계사들에게 있어 가장 기본적이면서도 어려운 부분이다. 고객이 신뢰할 수 있는 금융인이 되고자 노력하는 김종호 지점장은 고객이 현재 가입한 상품을 분석하는 것을 가장 우선시한다. 김 지점장은 “제가 가입한 상품 위주로 추천을 해드린다”면서 “꾸준한 직장생활 및 개인사업을 해본 경험을 바탕으로 직장인은 물론 자영업자 고객들과의 공감대를 형성하여 보다 현실적인 재무설계를 해드린다”고 덧붙였다.

또한 차별화된 고객관리는 그만의 성공 비결이다. 개인적으로 전단지를 만들어주는가 하면, 페이스북과 블로그를 통해 고객의 사업도 홍보한다. 뿐만 아니라 고객의 돌잔치와 결혼식 사회까지 진행할 정도로 그의 고객관리는 그 영역을 불문한다. 김 지점장은 “저의 고객관리는 조금 더 특별하다”면서 “누구나 알고 있는 기존 보험설계사의 틀을 벗어난 저만의 차별화 된 혜택을 드리려고 노력한다”고 덧붙였다. 이러한 김 지점장의 노력은 결코 헛되지 않았다. 차별화된 서비스로 그를 신뢰하게 된 고객들은 자신의 지인들에게 김 지점장을 소개한 덕분에 김 지점장을 찾는 신규 고객들은 꾸준히 증가하고 있는 중이다.

고객과의 지속적인 소통으로 만족도 제고
모든 사람에게 촘촘한 재무목표가 필요한 것은 아니다. 언제 은퇴하더라도 풍족한 생활을 할 수 있는 부자에겐 효용이 떨어진다. 재무목표에 관심을 기울여야 하는 사람은 보통의 급여소득자나 평범한 자영업자로, 소득과 지출을 잘 관리하면서 금융 자산과 부동산 자산을 키워 본인과 가족이 안정적인 삶을 살 수 있기를 바라는 사람이다. 철저히 고객의 니즈에 맞는 재무설계를 위해 끊임없이 상품을 연구하며 전문성을 쌓아가고 있는 김종호 지점장. 그의 옆에는 항상 두꺼운 자료들이 가득하다. 신뢰할 수 있는 서면자료를 바탕으로 근거가 확실한 비교견적이 가능하기 때문이다. 그는 “눈에 보이는 신문기사와 제안서를 가지고 다닌다”면서 “말로만 대충 둘러대며 설명하여 입으로 현혹하지 않는다”고 덧붙였다.

이러한 그의 노력은 설계방향에서도 고스란히 드러난다. 어느 한쪽으로 기울어지지 않는 설계를 위해 끊임없는 연구를 거듭하고 있는 그는 생명보험과 화재보험을 조합하여 혼합형 맞춤설계로 고객 만족도를 제고하고 있다. 특히 고객과의 다방면에 걸친 소통과 이해를 지속하기 위해 다각도의 노력을 기울이고 있는 중이다. 김종호 지점장은 “보험에 있어 무엇보다 중요한 부분은 설계사와 지속가능한 관계를 유지하는 일이다”면서 “실제 보험금청구하는 고객들이 고맙다고 표현해줄때 가장 뿌듯하다”며 웃었다. 끝으로 “앞으로 보험에 국한되지 않고 다양한 금융상품을 설명하고 전달할 수 있는 사람이 되기 위해 박차를 가하겠다”고 다짐했다.  NM