글로벌 경쟁력을 갖춘 기업만이 살아남는 시대다. 오늘날 세계 각국의 기업들은 자국 내의 시장만으로는 성장을 계속할 수 없다는 한계를 깨닫고, 해외시장으로 눈을 돌리고 있는 추세다.

▲ 강남영 대표는 “무한한 가능성을 가진 러시아 시장에서 파트너와 함께 사업을 성장시키며 행복한 비즈니스를 만들어 가는 것은 결코 상상이 아닌, 얼마든지 현실이 될 수 있다”고 피력했다

최근 전 세계의 기업들이 유럽의 관문인 러시아와 독립국가연합(CIS)에 주목하고 있다. 러시아는 최근 유로존 위기로 인해 성장이 다소 주춤하고 있지만 세계면적 1위, 인구 1억 4천여만명, GDP 세계 9위로 상당히 매력적인 시장이다. 국내 기업의 러시아무역 및 CIS국가 컨설팅 서비스를 담당하고 있는 TRC KOREA의 강남영 대표를 만나 자세한 얘기를 들었다.

러시아 관련 국내 최대 컨설팅 기관으로 성장
러시아 시장의 진출은 결코 쉽지 않은 것이 사실이다. 그러나 강남영 대표는 “일단 시장개척에 성공하면 보상도 그만큼 크기 때문에 결코 포기해서는 안 된다”며 “러시아 비즈니스는 부정적인 것보다 긍정적이고 매력적인 것들이 훨씬 많다”고 말한다. 실제로 체제전환 이후 러시아는 정치안정과 경제발전의 가속화로 수입규모가 지속적으로 확대되고 있는 추세다. 또한 자체 제조업기반이 아직 취약한 미개척시장으로 상권은 크게 서부러시아, 시베리아, 극동아시아로 분류되는데, 이 중 서부러시아 대도시 부유층의 구매력은 세계 최고 수준이다. 아울러 세계 최대 자원의 보고인 러시아는 낙후된 통신, 도로, 주택 등 사회간접자본개발수요가 무한한 대형 프로젝트 수요시장으로, 기업을 운영하는 CEO들에게는 상당히 매력적인 시장이다. 하지만 러시아 진입장벽은 매우 높다. 강 대표는 “많은 사람들이 공통적으로 이야기하는 진입 장벽은 언어장벽, 관료주의, 느린 업무 추진 등이다”며 “전화나 메일보다는 대면중심, 문서보다는 구두 중심 등의 독특한 상관습을 가지고 있다. 이는 새로운 것을 추구하기보다 기존의 것을 유지하려는 성향이 매우 강하기 때문이다. 이 외에도 러시아 시장 및 관행에 익숙하지 않은 국내 중소기업이 헤쳐 나가야 하는 업무는 그 한계조차 알기 쉽지 않을 정도다”고 덧붙였다. 이에 TRC KOREA는 지난 2002년 모스코바에 현지법인을 운영, 기업들의 직접적인 시장 개척 및 영업활동을 지원해왔다. 2004년 러시아 강제인증(G)ST-R) 업무 대행 계약을 체결하는 등 러시아 관련 국내 최대 컨설팅 기관으로 성장한 TRC KOREA는 주한 러시아무역대표부와제휴로 국내 기업의 러시아 진출 제반활동을 지원하는 러시아 비즈니스 센터도 함께 운영하고 있다. 강 대표는 “개별 중소기업이 러시아 시장 진출을 위해 진입장벽들을 허물고 헤쳐 나가기에는 많은 어려움이 있을 것으로 예상된다”며 “정부에서 제공하는 각종 지원제도를 통해 전문기업들의 도움을 받아 안정적으로 개척을 해 나가는 것도 좋은 방법이 될 수 있다”고 조언했다.

러시아 시장에서 가장 매력적인 제품은 한국산
금융위기 이후 러시아인들은 가격과 품질을 동시에 고려하여 구매결정을 하는 현명한 소비자들로 거듭나고 있다. 그 이전만 하더라도 러시아는 브랜드 파워가 시장을 석권하고 있어서 국내 중소기업이 진출하기가 어려웠던 시절이었다. 이렇다 보니 러시아 바이어들이 현명하게 구매 결정을 할 수 있는 제품이 바로 ‘Made in Korea’인 것이다. 또한 우리나라의 대기업들이 만들어 놓은 한국산 제품의 품질에 대한 좋은 평판은 중소기업 제품의 품질에 대한 신뢰도를 높여주고 있다. 우리 중소기업은 러시아 기업들이 생산하지 않는 것들을 많이 가지고 있다. 또한 러시아는 적절한 품질과 가격을 가진 합리적인 제품들을 원하고 있다. 강남영 대표는 “러시아에서 생산되는 제품과 경쟁을 하게 되는 이길 수 있는 가능성이 작아지는 것은 사실이지만 러시아의 살벌한 인플레이션 그리고 매우 심각한 품질 문제로 인해 진출 가능성이 있기 때문에 진출에 대한 의지를 포기하지 말아야 한다”며 “러시아 바이어에게 가장 매력적인 제품은 한국산이다”고 강조했다. 특히 러시아 바이어는 충성도가 매우 높다. ‘하나의 바이어를 키우면 그 바이어가 러시아 전역을 커버’할 수 있을 정도다. 때문에 한 바이어에게 집중적으로 지원함으로써 그 바이어가 성장하도록 하고 그로 인해 오랜 기간 신뢰를 바탕으로 사업을 진행할 수 있게 하면, 여러 명의 바이어를 관리하는 것 보다 안전하고 시간과 노력도 덜 투입된다. 강남영 대표는 “러시아 기업인들은 단순히 구매자와 판매자로서 역할을 하는 것이 아닌, 동반자로서 함께 이익을 추구해 나가는 그러한 파트너를 찾고 있다”며 “우리 중소기업인들은 전문가의 도움으로 직접 해결하기 어려운 진입장벽들을 허물어 파트너를 발굴해낼 수 있을 것”고 말했다. 이어 “무한한 가능성을 가진 러시아 시장에서 파트너와 함께 사업을 성장시키며 행복한 비즈니스를 만들어 가는 것은 결코 상상이 아닌, 얼마든지 현실이 될 수 있다”고 피력했다. NM