재무설계는 금융소비자에게 삶의 청사진을 제시하고, 개개인의 재무적인 목표를 원활하게 이룰 수 있도록 돕는 일이다. 금융 전문가의 도움을 받아 한정된 수입으로 위험보장, 자녀교육, 노후대비, 내 집 마련 등과 같은 재무목표에 대한 계획을 세우고, 목표를 가장 합리적으로 준비하고 해결할 수 있는 최적의 방법을 선택하면 효과적인 목표 달성이 가능하다.

▲ 선형원 SM은 “세일즈를 통해서 나는 ‘꿈’을 꾸게 되었고, 그 꿈을 현실로 만들어 갈 수 있었다”면서 “열심히 일한 만큼 얻을 수 있다는 것 못지않게, 좋은 사람들과 함께 할 수 있다는 것이 가장 큰 즐거움 중 하나다”고 덧붙였다.

최근 시장 환경이 달라지면서 고객들은 전문성 있는 재무설계사를 요구하고 있다. 많은 고객의 러브콜을 받는 설계사일수록 더 높은 곳을 바라보며 자기발전에 힘써야 한다. 재무설계에 대한 중요성이 강조되면서 AIA생명 에제르지점의 선형원 SM이 주목을 받고 있다. 선형원 SM을 만나 성공비결을 물었다.

최연소 COT 달성
지난 2010년 보험업계에 입문한 선형원 SM은 입사 첫 해 Convention(연도대상) Qualifier, 2010~2012 분기별 시상식 13부문 수상, 2011 최연소 TOP President Qualifier, 최연소COT(27세), 2012 Convention(연도대상) Qualifier, 2012 3W(일주일에 3가정 모시기) 100주 달성 등 화려한 실적을 거둔 업계의 수퍼 루키로, 29세 나이로 에제르지점의 부지점장으로 위촉된다. 선형원 SM은 이러한 성공의 노하우는 다름 아닌 ‘기본’이라고 말한다. 그는 “내가 생각하는 고객만족은 어떻게 보면 누구나 알고 있는, 누구나 할 수 있는 가장 기본적인 것이다”며 “특히 우리 일은 그 기본을 지키는 것이 가장 중요한데, 사실은 기본을 지키는 것에 있어 굉장한 성실함과 자기관력 능력이 바탕이 되어 있어야 한다. 신뢰를 바탕으로 기본을 지키기 위해 노력하는 것이 고객을 대하는 나의 신념이자 철학이다”고 강조했다. 이러한 성실함은 그가 고객을 유치하는 과정에서도 잘 나타난다. 양평에 ‘한섬갈비’라는 유명한 고기집 대표를 소개받아 고객으로 모시기 위해 일주일에 한 번씩 6개월 동안 방문했다. 처음에는 인사만 하고, 크게 관심을 받지 못했지만, 변함없는 그의 모습에 한섬갈비의 대표가 깊은 감명을 받아, 지속적인 신뢰를 얻으면서 하나, 둘 작은 계약에서 시작해 지금은 월 1000여 만원을 납입하는 VIP가 되었다. 선형원 SM은 “그분의 부모님, 장인, 장모님부터 모든 친인척 계약을 따냈고, 지금은 가족 행사에 초대될 정도로 친밀한 관계를 유지하고 있다”고 비화도 소개했다. 사람들의 미래를 설계해주고 고객들을 만나면서 그 자신도 변화되었다고 말한다. 다양한 사람들을 만나서, 생각을 나누고 세상을 공부하며 스스로 성장하는 것을 느꼈다는 것. 그렇기에 그는 자신의 직업에 대한 강한 자부심과 보람을 가지고 있다. 선형원 SM은 “세일즈를 통해서 나는 ‘꿈’을 꾸게 되었고, 그 꿈을 현실로 만들어 갈 수 있었다”면서 “열심히 일한 만큼 얻을 수 있다는 것 못지않게, 좋은 사람들과 함께 할 수 있다는 것이 가장 큰 즐거움 중 하나다”고 덧붙였다.

저금리가 계속되는 가운데 시장의 변동성 또한 커지고 있다. 이러한 상황을 극복하기 위한 방안이 있다면.
최근 저금리가 계속되는 가운데 시장의 변동성이 커지면서 우려의 목소리가 높다. 미국과 일본의 경우를 보더라도 저금리 기조는 거스를 수 없는 흐름으로, 저금리기조가 계속되면서 실질금리가 마이너스 금리를 유지하고 있다. 즉 기회비용이 상실되고 있는 것이다. 이에 대해 선형원 SM은 “그렇다고 해서 무작정 고수익률의 투자상품을 하기에는 리스크가 큰 것이 사실”이라며 “새정부의 금융소득 종합과세의 축소정책과 저금리기조가 겹치고 있는 현 상황에서는 비과세상품을 적극 활용하는 것도 좋은 방안”이라며 “재형저축의 부활, 장기저축성보험의비과세 축소 등 작은 변화에서도 효과적인 포트폴리오 구성방안을 생각하는 것이 필요하다”고 조언했다.

차별화된 경쟁력 에제르

▲ 선형원 SM은 입사 첫 해 Convention(연도대상) Qualifier, 2010~2012 분기별 시상식 13부문 수상, 2011 최연소 TOP President Qualifier, 최연소COT(27세), 2012 Convention(연도대상) Qualifier, 2012 3W(일주일에 3가정 모시기) 100주 달성 등 화려한 실적을 거둔 업계의 수퍼 루키로, 29세 나이로 에제르지점의 부지점장으로 위촉된다.

선진국의 보험업계는 다양한 채널이 존재하지만 그중에서도 대면채널에서 사업형 지점들이 크게 성장하여, 전속 GA형태의 지점들이 핵심이 되어 진행되고 있는 경우가 많다. 현재 우리나라는 조직의 성장이 일반 지점차원에서 마무리되어 상위 모델로 올라가는 데 제한이 있지만, AIA생명은 이러한 부분을 선진국 시스템으로 적용하여 지점의 상위 모델들을 여러 개 가지고 있어 차별화된 경쟁력을 확보하고 있다. 또, 대면채널(직접 만나 재무설계를 진행하는 전문가 채널)을 더욱 크고 강하게 성장시키는 것에 있어 많은 지원을 하는데 차별화된 다양한 교육과 시스템, 각종 프로모션을 통해 SM들을 높은 수준의 제너럴리스트로 성장시키는데 집중하고 있어 고객들에게 진정한 재무설계사로서의 도움을 줄 것으로 기대한다. 에제르 지점은 선형원 SM을 비롯해 140여명의 전역장교로 구성되어 있으며 매년 최고의 실적과, 열정 넘치는 분위기, 에제르만의 조직 시스템으로 이미 업계의 핫 아이콘으로 부상해 있다. 각 회사에서는 에제르가 매년 개최하는 취업세미나 및 조직 시스템을 벤치마킹하기 위해 앞 다투어 탐방 신청을 하며 다녀가고 있는 실정이다. 선형원 SM은 성공을 꿈꾸는 후배 재무사들에게 ‘호랑이를 잡으려면 호랑이 굴로 가야 하듯, 성공하기 위해서는 성공한 선배나 조직 안에서 배울 것’을 강조한다. 그는 “자신이 생각하는 성공의 롤 모델을 가까운 데 두고 그들이 어떻게 자신들의 목표와 꿈을 이루어 나가는지 잘 살펴보아야 한다”면서 “그리고 그와 똑같이 해보라. 기본적인 방향과 태도만 같다면 결과 역시 크게 달라지지 않을 것”이라고 덧붙였다. 이어 “90년대의 종신보험, 2000년대 초반의 연금과 VUL의 폭발적인 판매에 이어 선지급 시스템까지 거침없이 달려온 지난 20년 간의 보험업계는 이제는 더욱 전문적이고 포괄적인 금융서비스를 제공해야 할 때”라며 “진입장벽을 높이기 위한 각 회사들의 노력 및 교육이 강화되어야 하며 정책적으로도 지식, 윤리 부문의 설계사면허 강화로 Agent들의 질을 높일 수 있는 제도적 장치 마련이 필요하다. Agent들은 끊임없는 자기계발과 함께 고객관리, 전문지식함양 등의 전문성을 높이기 위한 노력을 경주해야 한다”고 피력했다. NM