보험 설계사가 진화하고 있다. 과거 우리가 보아오던 보험 설계사는 주변의 지인이 어느날 보험 관련 서류 뭉치를 잔뜩 안고 나타나 보험사에서 일하게 됐다며 상품 가입을 부탁하는 ‘보험 아줌마’의 모습이었다. 이 때문에 보험 설계사에 대한 불신도 팽배했다. 제대로 설명도 듣지 않고 가입했는데 막상 보험금을 타려고 할 때 여러 문제가 발생하는 것이다.

▲ 삼성생명 고은희 FC

이제는 보험 설계사도 보다 전문화되고 있다. 수도 없이 많은 보험상품을 완벽히 이해하고 개인별 특성에 따라 필요한 보장을 넣고 불필요한 보장을 빼는 문자 그대로의 보험 설계사가 대세다. 대면 채널의 장점인 고객 신뢰를 유지하면서 전문성도 높인 것이다. 생명보험사에서 자랑하는 대표 설계사들 중에는 오히려 전문 금융인 출신이 적다. 하지만 이들은 철저하고 꾸준한 자기 관리를 통해 경제 일반에 관한 상식과 금융에 대한 지식을 빠르게 익혔다. 경제학 전공서적보다 어렵다는 보험 약관을 누구에게나 쉽고 정확하게 이해시키기 위해서는 그 약관 내용보다 훨씬 더 많은 기초지식이 필요하기 때문이다. 또한 철저한 자기 관리 덕분에 고객들도 이들에게 전폭적인 신뢰를 보이고 있다. 기존 보험 아줌마들은 실적을 위해 불완전판매를 하는 사례도 있었지만 이들은 다른 정도(正道) 영업으로 천천히 ‘오래가는 믿음’을 쌓은 것이다.

‘2011삼성생명 연도상시상식’ 신인상 수상
‘2011삼성생명 연도상시상식’에서 신인상을 수상한 삼성생명 고은희 FC가 주목을 받고 있다. 입사 16개월이라는 짧은 기간에도 불구하고 무수한 경쟁자를 제치고 영광의 신인상을 수상한 그는 “이번 수상을 ‘고객감동경영’을 실천하는 삼성생명의 명품보험인으로서 진정한 가치와 사랑을 담아 더욱 정진해 나가길 바라는 채찍으로 여기며, 고객에게 한걸음 더 나아가는 첫 단추라 생각한다”고 수상 소감을 밝혔다. 2009년 10월 삼성생명 입사 후 2010년 수능시험일 전까지 입시학원 강의를 하면서 설계사 일을 병행했던 고은희 FC는 현재 고객섬김을 우선으로 고객의 눈높이에 걸맞은 재정컨설팅을 통해 제대로 된 감동을 줄 수 있는 금융전문가로서 더 큰 가치를 고객들에게 안겨주기 위해 전념하고 있다. 특히 그가 우리나라에서 법인 혹은 개인 사업을 운영하고 있는 CEO들에게 자신 있게 상담하는 분야는 바로 ‘가업승계’다. 상속 증여 완전포괄주의가 도입된 후, 합리적인 절세 방안에 대한 연구가 금융권 전반에 걸쳐 이루어지고 있으나, 가업승계는 폭넓은 공제 혜택이 있음에도 사전, 사후 요건이 매우 까다로워 CEO들이 쉽게 접근하기 어려운 측면이 있다. 특히, 정확한 기업가치 및 영업권 등에 대한 평가가 이루어지고 있지 않은 현실 속에서 준비되지 않은 상속이 발생할 경우, 과다한 상속세 납부 리스크에 직면하는 경우를 주위에서 어렵지 않게 찾아 볼 수 있다. 고 FC는 “가업승계에 대한 세밀한 연구를 통해 상속, 증여세 등 세무 전반에 걸친 종합적인 컨설팅을 실행하고, 그 결과에 따라 원활하게 가업승계가 이루어질 수 있도록 플래티넘(변액)유니버설 종신보험을 제안한다”면서 “기존에 알고 있던 종신보험의 성격을 뛰어 넘어, CEO들의 라이프 사이클 전반에 걸친 리스크 헷지를 위한 종합재무설계의 총체적 결과물이라 할 수 있을 만큼 상속세 유동성 확보라는 차원에서 탁월하며, 더 나아가 납입중지, 중도인출, 추가납입 등 다양한 기능들이 녹아 있는 名品으로서 가치를 더하고 있다”고 조언했다.
 
고객의 작은 부분까지 챙겨 고객에게 감동 선사
20여년 입시학원을 운영하던 사업가로서, 시를 쓰는 문학인으로서의 꿈을 키워온 고은희 FC. 그가 설계사의 길을 택한 계기는 남다르다. 그는 주변 학원 간의 치열한 경쟁과 자꾸만 진화해가는 학원사업에 위기감을 느끼고 보다 경쟁력 있고 차별화된 학원을 꾸리고자 학원운영자금 대출을 위해 삼성생명을 방문했던 것이 전환점이 되어 삶의 방향을 바꾸게 됐다. 상담을 통해 학원을 운영하는 사업가로서 미래에 다가올 위험에 대비하지 못한 자신을 돌아보게 되었다는 고은희 FC는 “2010년을 기점으로 학원사업을 접고 예전의 ‘보험아줌마’를 탈피한 전문 커리어 우먼으로서, 고객의 미래를 안정적으로 설계해주며 금전적, 시간적 자유를 누리는 그들의 가치 있는 삶에 매료되어 설계사의 길을 걷게 되었다”고 그 배경을 밝혔다. 이후 학연, 지연으로 이루어지는 여타 설계사들의 계약과는 다르게 그녀는 남부럽지 않은 배경과 지인을 겸비했음에도 불구하고 개척영업을 선택했다. 그는 “인간관계는 신뢰가 중요한 만큼 처음부터 지인들에게 부탁하고 의지한다면 그 관계는 결코 오래가지 못한다”면서 “제일 중요하게 생각하는 것은 고객관리”라고 덧붙였다. 총 7권으로 된 그의 ‘콜일지’에는 통화한 날짜 별로 고객의 세부적인 일상 말투부터 고객의 니즈까지 빼곡히 메모가 되어 있으며, 그것을 토대로 고객의 작은 부분까지 챙겨주는 노력은 고객에게 감동과 신뢰로 다가서고 있다. 고은희 FC는 “고령화 사회로 가는 지금 젊었을 때 미리 노후준비를 해야 한다. 젊은 나이와 일정한 수입에 만족하지 말고, 금융전문가들과 상의하여 각자에게 맞는 맞춤형 컨설팅으로 미래를 준비하는 지혜가 필요하다”고 지적하면서 “한국 경제의 중심에 자리잡고 있는 중소기업 사장님들 또한 언제 다가올지 모르는 위험에 대비해야 한다. 가족은 물론 회사원들의 미래가 달려 있는 만큼 CEO들의 철저한 준비가 절실히 필요할 때”라고 피력했다. NM