현대인의 필수품이 되어 버린 자동차. 일반인들도 자동차에 대한 전문지식이 풍부해져 그에 부합하지 못하는 자동차 영업사원은 도태되는 게 현실이다. 자동차에 대한 해박한 지식을 자랑하는 소비자들이 늘어나면서 자동차 영업사원들도 늘 그에 부합하는 전문성을 갖추려고 늘 공부하는 자세로 임해야 한다.

▲ 김해 주임은 “현재는 단기적으로 최연소 타이틀에 욕심을 두고 있지만 궁극적으로는 BMW를 가장 많이 판매한 세계적인 딜러가 되고싶다”는 소망을 밝혔다

소비자들이 변화하는 만큼 자동차 영업사원 역시 변화를 줘야만 살아남을 수 있다. 고객에게 친절과 봉사를 넘어 감동을 주는 서비스를 실천하며 BMW 최연소 인증사원 타이틀 획득을 눈앞에 두고 있는 BMW대치전시장의 김해 주임을 만나 불황에도 끄떡없는 영업 비결을 물었다.

소신 가지고 선택한 BMW 딜러의 길
“소위 딜러들은 자동차를 판매한다고 생각할 수 있지만 사실은 그렇지 않아요. 딜러들은 고객의 심리, 경제적 상황, 고객 차량 선호 차량, 차량의 지식 정도를 종합적으로 파악해야 합니다.” 영업은 사람을 상대하는 일이기 때문에 흔히 어렵고 힘들다고들 한다. 재화를 판다는 관점은 동일하지만 수입자동차를 판매하는 일과 백화점 같은 상점에서 물건을 파는 일과는 엄연히 일과 성격이 다르다. 김해 주임은 “지속적이고 철저한 고객관리가 필요해요. 딜러가 구매를 적극적으로 이끌어 내야 하는 것이죠. 물론 매장에서 바로 계약을 하고 구입하시는 분도 있지만 대부분의 고객은 쉽게 지갑을 열지 않아요. 90% 이상이 믿을만한 주변을 통해 소개 후 구입하거나 끈질긴 딜러의 관리 및 노력으로 인해 구입으로 연결되는 경우죠. 제가 생각하는 수입차 딜러는 농부랑 비슷해요. 신뢰를 바탕으로 두기 위한 인내의 시간이 필요합니다.” 김해 주임은 BMW도이치모터스 2009년 10월 최연소 사내판매 1위, 2010년 1월, 4월, 5월, 7월, 8월, 9월, 12월 우수딜러 선정 및 포상 등 짧은 시간 동안 화려한 수상경력을 보유한 인물이다. 7월달에는 무려 10대 이상 판매를 하였다.  지금은 직급이 주임이지만 조만간 대리 진급도 앞두고 있다. 역대 최단기 대리진급이다. 짧은 시간동안 그가 이러한 성공을 거둘 수 있었던 이유는 자동차에 대한, 그리고 고객에 대한 열정 때문이었다. 대다수의 남성에게 일종의 로망이라는 자동차. 김해 주임의 경우는 그러한 로망이 더 컸던 것일까. 중고등학교 시절을 외국에서 생활했던 그는 면허도 남들보다 일찍 취득했고 군대도 운전병을 지원했을 정도다. 그는 “자신이 좋아하는 일과 하고 싶은 혹은 해야 하는 일이 모두 같은 것은 아니죠. 물론 합의점이 있으면 더할 나위 없이 좋겠지만요. 자동차를 좋아하지만 자동차를 전문적으로 배워 직업으로 하려면 공고나 공대를 진학해서 기계학적인 부분을 배우면 훨씬 유리하죠. 하지만 대학 진학 당시는 이 분야에서 일하게 될 것이라고 생각지 못했어요.” 사람을 만나 이야기하고 설득하는 것을 좋아했기에 법조인의 길을 생각해 법대에 진학했던 김해 주임은 학업에 열중하기 위해서는 20대에 할 수 있는 모든 것을 포기하고 공부만 해야 한다는 사실을 뼈저리게 느끼고 자신의 장점을 부각시킬 수 있는 분야를 찾기 시작했다. 외국에서 자란 경험으로 동계올림픽유치위원회 관련 통역도 해보았고 봉사활동에 참가하기도 했다. 그러다 사람들과 이야기를 하고 대화하는 업무, 즉 영업이 그의 적성에 맞다는 생각이 들었다.

최연소 BMW Premium Member가 목표

▲ 올해 2011년에는 꼭 전국 2% 안에 들어 BMW Group에서 시상하고 있는 BMW Premium Member 타이틀을 최연소로 따는 것이 목표인 김해 주임

김해 주임은 BMW를 ‘SUPer’라 정의한다. “BMW는 수입차 중에서도 가장 Safe 하고 Unique하고 Pleasure가 넘치는 그 이상(er)의 차량입니다. 키드니 크릴, 코로라 링, 호프마이스터킨크 C필러로 이어지는 디자인은 세월의 흐름 속에서도 BMW 고유의 유전자로 자리잡아 어린 아이까지도 ‘와 BM다’라며 이를 알아보게 합니다. 운전의 즐거움을 극대화한 메카니즘은 그 특성에 한번 중독된 사람은 다른 브랜드 차량에 쉽게 만족하지 못합니다. 이는 종합적으로 업계에서는 유일하게 6년 연속 다우존스 지속가능성 지수에서 세계적 선도기업으로 인정받은 것만으로도 유추할 수 있죠.” BMW는 지난해 17,000여 대를 판매해 업계 1위를 달성했으며 올해는 24,000여 대 이상을 판매할 것으로 예상된다. 김 주임은 “BMW는 아우디, 메르세데스 벤츠라는 최고의 경쟁 상대들과 더불어 그 성장을 멈추지 않을 겁니다. BMW를 한 번이라도 타보는 사람이 존재하는 한 그 찬사는 끊이지 않을 거예요”라고 말했다. 이어 그는 BMW딜러를 꿈꾸는 후배들에게 조언의 말도 전했다. “표면적으로 딜러들은 좋은 위치의 화려한 전시장에서 멋진 차들을 배경으로 성공한 고객들을 상대로 근무하다 보니 좋은 차를 타는 경우도 많고 겉으로는 화려하게 보이는 게 사실이예요. 하지만 내면에는 실적으로 인한, 회사 구조적으로 오는 대인관계 스트레스 등이 일반회사 못지않게 상당하죠. 화려하게 보이는 생활 배후에는 신용불량 등의 그늘진 부분도 분명 있습니다. 때문에 자기 자산관리에도 신경을 써야 하죠. 또 성공한 고객들을 대하기 위한 자신감과 그 자신감을 위한 지식습득, 철저한 자기 관리를 위한 마음가짐을 가지는 것이 반드시 필요합니다.” 올해 2011년에는 꼭 전국 2% 안에 들어 BMW Group에서 시상하고 있는 BMW Premium Member 타이틀을 최연소로 따는 것이 목표인 김해 주임은 “현재는 단기적으로 최연소 타이틀에 욕심을 두고 있지만 궁극적으로는 BMW를 가장 많이 판매한 세계적인 딜러가 되고싶다”는 소망을 밝혔다. NM