지난 2017년 5월, 정부는 불완전판매 해소와 자산관리서비스의 문턱을 낮추고자 독립투자자문업자(IFA)제도를 도입했다. IFA는 은행 증권 자산운용사 등 특정 판매채널에 소속되지 않고 독립적으로 펀드, ELS 등 금융상품 투자에 자문 역할을 하는 전문가를 말한다.

장정미 기자 haiyap@

현재 영국과 호주 등에서는 GA와 비슷한 개념의 독립투자자문업자(IFA)가 시장을 주도하고 있는 중이다. IFA는 보험뿐만 아니라 모든 금융상품을 취급하는 컨설팅형 판매 채널로, 높은 전문성을 갖춘 업체로 평가받고 있다. 특히 IFA가 보험판매 시장에서 차지하는 비중이 워낙 크다 보니 보험사들이 IFA 요구에 따른 전용상품도 개발하고 있다.

보험에 있어 최고의 가치는 보상

▲ 유진실 FA

유진실 FA의 행보가 화제다. 지난 2016년 ING생명(현 오렌지라이프)에 입사해 현재 iFA 보험대리점에 몸담고 있는 유진실 FA는 재무설계의 가장 기본이 되는 보장자산을 컨설팅 하는 것으로 정평이 나 있다. 특히 보험에 있어 최고의 가치가 보상이라 생각하는 유진실 FA는 “아무리 좋은 보험을 가입했다고 하더라도 내가 필요한 순간에 보상을 받지 못하면 결코 좋은 보험이 될 수 없다”며 “많은 사람들이 기피하는 사망보험금만 잔뜩 들어 있는 종신보험이라 할지라도 그 보험이 정말 필요한 사람에겐 최고의 보험이다. 좋은 보험과 그렇지 않은 보험은 결국 보상을 받을 때 결정된다”고 말한다.

고객이 자신을 통해 미리 준비한 보험으로 보험금을 지급받고, 돈 걱정 없이 치료에 집중할 수 있도록 도와줄 때 가장 보람을 느낀다는 유 FA. 실제로 오래 전 지인을 통해 보험 가입 후 납입까지 끝난 보험을 보유한 고객의 경우, 보험 상담을 하던 중 건강검진을 통해 뇌경색이 지나갔다는 진단을 받고 보험금을 청구했지만 현 상태가 아니기 때문에 지급받을 수 없다는 답변만을 들어야 했다. 그보다 더 큰 문제는 뇌경색이 지나갔다는 이유로 보험회사로부터 계속 보험가입을 거절당해 부족한 보장에 대한 보험가입이 되지 않았다. 당시 보상에 관심이 많아 약관공부를 하던 유 FA는 고객의 보험금 청구를 도와주었고, 약관을 토대로 보험금 지급을 요청하며 필요서류를 고객과 함께 준비했다. 그 결과 고객은 진단금 1,000만원을 받을 수 있었고 가입거절을 당했던 보험을 유 FA를 통해 가입할 수 있었다.

특히 치열한 보험업계에서 살아남고자 자신만의 경쟁력을 갖추는데 힘쓰고 있는 유 FA는 과거 보장자산 컨설팅 분야에서 전문성을 기르며, 많은 고객층을 확보해왔다면 현재는 형성된 고객들이 보상을 받을 때, 담당자인 자신이 관련 지식이 부족해서 보상을 받지 못하는 일이 없도록 보상에 대해 집중적으로 공부하고 있다. 그의 끊임없는 노력은 ROOKIE TOP10, NEWSTAR달성, CONVENTION CHALLANGE 달성, PREMIER FC 달성, SUMMER 달성, 2년 연속 MDRT달성 등의 성과로 이어지고 있는 중이다. 유진실 FA는 “초기 잘못된 컨설팅으로 인해 안타깝게 보험금을 받지 못하는 고객들을 많이 보아왔다”면서 “제 고객만큼은 그런 안타까운 상황이 발생하지 않도록 어느 한 보험사만 고집하지 않고 전 보험사의 비교견적을 통해 고객에게 가장 적합한 1:1 맞춤형 컨설팅을 제공하고 있다”고 강조했다.

팀보다 위대한 개인은 없다

보험업계에 몸담은 지 올해로 4년차인 유진실 FA. 단국대학교에서 경영학을 전공한 유 FA는 졸업 후 전공을 살려 슈퍼바이저로 일을 하고 있던 도중 학교선배였던 지금의 지점장으로부터 입사제안을 받고 보험업계에 첫 발을 내딛었다. 학창시절 학생회장 및 각종 대내외활동을 활발히 하며 많은 사람들을 대표하는 일들을 성공적으로 수행해온 유 FA는 여러 사람들과 소통하는 방법을 자연스레 터득하고 사람들과 신뢰를 바탕으로 관계를 형성해 나갔다. 유진실 FA는 “그래서인지 많은 사람들이 꺼려하는, 사람을 상대하는 일에 대한 관심이 많았고 특히나, 구매결정 후 일회성 만남으로 끝나는 제품영업이 아닌 구매결정 후 고객과의 긴밀한 관계가 형성되는 보험영업은 사람을 중요시하는 저에게 꼭 도전해보고 싶은 분야였다”고 말한다. 하지만 레드오션인 보험업계는 그가 예상했던 그 이상으로 힘든 일들이 많았다.

보험업계에 대한 주변 사람들의 선입견과 과도한 업무로 지쳐가고 있을 때 FA에게 가장 힘이 되어준 이들은 바로 팀원들이었다. 다른 팀과 달리 대부분의 팀원들이 같은 대학 출신의 동문들이었던 그의 팀은 항상 유 FA를 곁에서 응원해주고 지지해주었다. 그렇게 서로가 서로에게 격려를 해주며 힘들 때마다 무너지지 않고 버티게 해준 가장 큰 원동력이 되어준 유 FA와 모든 팀원들은 지난해 보험설계사들의 명예의 전당인 MDRT를 달성하는 성과도 거두었다. 유진실 FA는 “늘 함께해주는 팀원들에게 항상 고마움을 느끼고 있다”면서 “팀보다 위대한 개인은 없다. 제가 아무리 잘났다고 해도 팀원들이 없었다면 지금처럼 빛나지 못했을 것”이라고 감사의 말을 전했다. NM