우리나라 가구의 96.3%는 가구원 중 한 명 이상이 보험상품을 보유하고 있다(보험연구원 2016년 조사). 보험이 없는 가구를 찾기 어려울 정도다. 생명보험에 가입한 가구는 81.8%, 가구당 가입 건수는 3.4건에 달한다. 손해보험은 이보다 수치가 약간 높아 88.9%, 3.5건이다.

장정미 기자 haiyap@

최근 소비자 1000명을 대상으로 한 조사에 따르면 보험 가입 전 고려해야 할 사항을 모두 확인하는 사람이 13.9%에 불과했다. 납입할 보험료 대비 보험금이 적절한지에 대해 다른 보험 상품과 비교하고 보험을 구매한 사람은 3분의 2에 그쳤다. 나머지 3분의 1은 보험설계사가 제공하는 자료에만 의존해 비교구매를 하지 않은 것이다. 

고객의 신뢰 바탕으로 9년 연속 MDRT 달성

▲ 김시욱

오늘날 보험 가입률이 높은 것은 급속한 고령화, 각종 재해와 성인병 증가 등으로 보험의 필요성이 커지고 있기 때문이다. 한마디로 보험 없이 살기 어려운 세상이 된 것이다. 보험은 가장 복잡한 금융상품 중 하나다. 그래서 합리적인 구매 의사결정이 쉽지 않다. 또 보험은 현재 욕구가 아니라 미래의 잠재적인 욕구를 충족하려는 상품이라서 소비자의 구매 욕구가 자발적으로 생기기 어렵다. 이런 탓에 보험설계사의 영향력이 크게 작용한다. 최근 주목을 받고 있는 김시욱 성주우체국 FC는 경북 성주군을 중심으로 고객과의 소통을 통해 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 고객이 원하는 설계를 하는 것으로 정평이 나 있다.

올해로 19년차의 베테랑 설계사인 김시욱 FC는 지난 2010년부터 9년 연속 MDRT를 유지하고 있다. MDRT는 1927년 미국에서 시작된 보험업계 명예의 전당으로, 연간 1억 8000만원 이상의 보험료나 7300만원 이상의 수수료 실적을 올려야만 가입이 가능하다. 자신이 관리하는 계약 중 가입자와의 분쟁이 없어야 하고 자격이 1년만 인정되는 등 규정이 엄격하고 까다롭지만, 신뢰와 능력을 인정받고 전 세계 우수설계사들과 네트워크를 공유할 수 있어 보험인이라면 누구나 꿈꾸는 자리다. 인구 5만여 명의 작은 지역 성주에서 9년째 유지하고 있는 김시욱 FC의 비결은 무엇일까. 이에 대해 김시욱 FC는 “고객과의 신뢰”라고 말한다. 그는 “시골의 특징이 이웃끼리 가족처럼 지낸다는 점이다”면서 “고객 한 분에게 신뢰를 잃게 되면 입소문이 나서 보험영업의 길이 막혀 버린다. 주위 사람들을 보며 신뢰를 잃은 FC의 수명이 짧다는 것을 느꼈기에 정직하게 고객의 입장에서 유익한 것을 권하며 신뢰를 쌓고자 노력해왔다”고 덧붙였다. 뿐만 아니라 지역의 특성상 인구가 많은 도시의 FC들에 비하면 정보가 턱없이 부족하다고 생각한 그는 매년 MDRT가 열리는 연차총회에서 훌륭한 설계사들의 영업 노하우, 정보 등을 공유하며 끊임없이 공부를 하고 있다. 이러한 노력은 결코 헛되지 않았다. 연도대상 은상, 동상을 수상한 데 이어 이제는 보험현장에서의 오랜 경험과 꾸준한 연구를 바탕으로 영업 분야의 특강도 진행하는 중이다.

철저한 고객 맞춤형 설계로 만족도 높여
지난 2001년 ‘성주군민 5만 명을 모두 고객으로 삼겠다’는 야심찬 포부로 처음 보험 영업에 발을 들였던 김시욱 FC. 우체국을 시작으로 성주군 소재의 9개 면을 차례로 돌며 전단지와 볼펜을 돌리고, 직장인을 만날 수 있는 점심시간에는 공장이나 회사 구내식당도 찾아간 그는 고객의 신뢰를 얻고자 당장의 실적을 위해 다양한 상품을 한꺼번에 계약하지 않고, 하나의 상품이라도 고객이 반드시 필요한 상품만을 제안했다. 이처럼 성실하고 진실된 모습에 마음을 열기 시작한 고객들이 늘어나면서 김시욱 FC는 ‘MDRT 달성’이라는 꿈의 자리까지 오를 수 있었던 것이다. 이제는 전문직, CEO, 회사원, 공무원, 교사 등 다양한 분야의 고객에게 위험으로부터 지켜주는 보장성보험, 우체국하나로OK보험, 저축, 노후를 준비하는 연금상품 등을 활용하여 고객의 라이프사이클, 형편, 목표 등에 맞는 맞춤형 설계에 힘을 쏟아 찬사를 받고 있는 김시욱 FC. 그는 “우체국 보험은 저의 천직이자 삶이다”면서 “앞으로도 새로운 상품에 대한 연구를 꾸준히 하며 고객맞춤형 컨설팅을 통해 고객의 미래와 행복에 일익을 담당하고 싶다”고 포부를 밝혔다. NM