보험은 상품을 고객에게 밀어 넣는 ‘푸시(push)산업’이라 한다. 보험은 막상 사고나 질병이 발생하기 전까진 필요성을 느끼기 어려워 회사가 상품을 들고 소비자를 찾아다녀야 한다는 의미다.

장정미 기자 haiyap@

보험설계사라면 누구나 MDRT 가입이 목표다. MDRT란 ‘Million Dollar Round Table’(백만달러 원탁회의)의 약자로, 생명보험판매 분야에서 명예의 전당으로 여겨지고 있다. MDRT는 회원 상호간의 세일즈 아이디어와 노하우를 교류할 수 있는 전 세계적 규모의 연차 총회를 미국에서 매년 개최하고 있다. 명함에 새겨진 MDRT 마크는 고객의 신뢰를 얻을 수 있을 뿐 아니라 보험설계사로서의 성공적인 삶을 살고 있다는 자부심도 덩달아 가질 수 있는 징표로, 보험설계사에게는 꼭 필요한 명예다.

고객과의 지속적인 소통으로 신뢰 구축

▲ 김시욱 FC

김시욱 성주우체국FC는 올해로 보험 17년차의 베테랑 설계사다. 경북 성주군을 중심으로 고객과의 소통을 통해 고객의 니즈를 정확하게 파악하고 고객이 원하는 설계를 하는 것으로 정평이 나 있는 김시욱 FC는 지난 2010년부터 8년 연속 MDRT를 유지하고 있다. 워낙 조용하고 내성적인 성격 탓에 지난 2001년, 그가 보험설계사의 길을 선택했을 때 주위에서는 “네가 어떻게 영업을 하겠느냐?”는 반응이 대다수였다. 성주군민 5만명을 모두 고객으로 삼겠다는 큰 포부를 가지고 시작한 보험 영업은 쉽지 않았다. 하지만 그는 우체국을 시작으로 성주군 소재의 9개 면을 차례로 돌면서 전단지와 볼펜을 돌리는 것부터 시작했다. 직장인들을 만날 수 있는 점심시간에는 공장이나 회사 구내식당도 찾아갔다. FC에게 있어 고객의 신뢰는 생명과도 같다고 생각하는 그는 고객의 신뢰를 얻기 위해 다양한 상품을 한꺼번에 계약하는 것보다 하나의 상품이라도 고객이 필요한 상품만을 제안한다. 한결같은 모습으로 고객들에게 다가선 그의 성실함과 진실함은 굳게 닫힌 고객들의 마음도 열었다.

김시욱 FC는 “시골의 특징이 이웃끼리 가족처럼 지낸다는 점이다”면서 “고객 한 분에게 신뢰를 잃게 되면 입소문이 나서 보험영업의 길이 막혀 버린다. 신뢰를 잃은 FC의 수명이 짧다는 것을 주위 사람들을 보며 느꼈기 때문에 정직하게 고객의 입장에서 유익한 것을 권하며 신뢰를 쌓고자 노력하고 있다”고 강조했다. 특히 지역의 특성상 인구가 많은 도시의 FC들에 비해 정보가 부족하다고 생각한 그는 매년 MDRT가 열리는 연차총회에서 훌륭한 설계사들의 영업 노하우, 정보 등을 공유하며 끊임없이 공부하고 있다. 이러한 노력의 결과로 김 FC는 연도대상 은상, 동상을 수상하는 쾌거도 거두었으며, 보험현장에서의 오랜 경험과 꾸준한 연구를 바탕으로 영업분야의 특강도 진행하는 중이다. 이러한 그의 모습은 자녀들에게도 좋은 이미지로 각인되어 초등학생일 때 장래희망에 ‘우체국 FC’를 적어내기도 했다고. 김시욱 FC는 “아버지란 늘 어깨에 가장으로서 책임감을 이고 살아가는데, 아버지 같은 사람이 되고 싶다는 것은 가장으로서 인정받는 것 같아 감동했다”면서 “지금 아이들은 자신이 하고자 하는 일에 매진하고 있다. 저는 아이들이 어떤 길을 선택하더라도 그 꿈을 응원하고 싶다”고 덧붙였다. 

고객 맞춤형 컨설팅으로 고객 행복에 기여
어려운 일을 당한 고객이 보험금을 수령할 때 자신의 직업을 선택한 것에 보람을 느낀다는 김시욱 FC. 그는 “보험금이라는 것이 고객이 납입한 보험료를 돌려받는 것이지만, 제가 드리는 것 마냥 기쁘고 뿌듯하다”며 “적은 돈일지라도 그 돈이 힘이 되는 가정이 손꼽을 수 없을 정도로 많다”고 말한다. 그렇기에 김 FC가 느끼는 책임감은 더욱 막중하기만 하다. 최근 보험업계가 갱신형 상품 위주로 출시하는 것에 대해 고객 선택의 폭이 좁아지고 있다며 안타깝다는 그는 고객의 선택 폭이 넓어질 수 있도록 다양한 상품이 출시되기를 바라고 있다. 김 FC는 “갱신형과 비갱신형 모두 장·단점이 존재한다”면서 “비갱신형은 질병 진단을 받고 보험금을 수령하면 남은 보험기간 동안 그 질병에 대해 다시는 진단보험금을 받을 수 없다. 그러나 갱신형은 갱신과 동시에 원발암일 경우 진단금을 추가로 받을 수 있다는 장점이 있다”고 덧붙였다.

오늘날 보험 영업은 경쟁이 치열한 만큼, 새로 시작하는 이들도 많지만 떠나는 이들도 많은 분야다. 김시욱 FC 역시 많은 동료 FC들을 떠나보내며 마음 아파했다. 그는 “실적에 욕심을 내며 달려들었다가 이내 지쳐 떠나버린 동료가 수두룩하다”면서 “그들을 보며 욕심내지 않고 차근차근 성실하고 정확하게 영업하는 법을 배웠다. 과식을 하면 체하기 마련이다”고 전했다. 이어 “우체국 보험은 저의 천직이자 삶이다”면서 “앞으로도 새로운 상품에 대한 연구를 꾸준히 하며 고객맞춤형 컨설팅을 통해 고객의 미래와 행복에 일익을 담당하고 싶다”는 소망을 밝혔다. NM