지난해 유통업계의 가장 뜨거운 관심사중 하나였던 서울 시내면세점의 새 사업자가 정해지면서 다음 격전지에 시선이 집중되고 있다. 올해 5월 계약이 만료되는 김포공항 면세점이 바로 그곳이다.

차성경 기자 biblecar@

시내면세점과 달리 공항 면세점은 사업성 평가 이상으로 입찰 가격에 대한 경쟁이 당락을 가르는 만큼 지난해해 새롭게 시내면세점에 진출한 사업자들의 치열한 ‘머니 게임’이 벌어질 전망이다.

차별화된 경쟁력으로 승부수 던지다

▲ 안혜진 대표

지난해 10월 말 정식으로 매장운영을 시작한 시티면세점이 화제다. 대기업이 주도하는 면세점 분야에 도전장을 던진 시티면세점은 오픈 이후 승승장구를 거듭하고 있다. 시티플러스가 운영하는 시티면세점은 전품목 판매가 가능한 곳으로 주류, 담배매장과 화장품 매장 맞은편에 잡화매장을 두고 애플, 정관장, 쿠쿠 등 면세점 인기제품들을 들여놓았고, 그 라인을 따라 베르사체와 모스키노, 레베카밍코프 등 중국인 고객을 타깃으로 한 브랜드들을 입점시켰다. 또한 국내 중소기업 제품 중심의 아임쇼핑 매장에는 아이디어와 기술력을 갖춘 국내 중소기업들을 발굴해 신상품을 소개하는 코너도 만들었다. 이러한 차별성을 바탕으로 현재 시티면세점은 일평균 매출은 18만 달러. 공항 이용객수 회복에 따라 매출은 더 늘어날 것이라는 전망이다.

안혜진 시티플러스 대표는 “시티면세점은 인천국제공항 서편 DF10 구역(924㎡)에 자리를 잡았다”면서 “기업(롯데·신라·신세계)이 8개 구역, 중소기업(시티플러스·SM·엔타스·삼익악기)이 4개 구역 운영자로 선정됐다. 시티면세점과 SM면세점은 대기업 면세점처럼 향수 화장품 주류 담배 패션 잡화 등 전 품목을, 나머지 두 곳은 주류·담배 등 한정된 품목을 취급한다. SM이 하나투어 자회사인 점을 감안하면 대기업 면세점과 전 품목을 놓고 경쟁하는 중소기업은 시티면세점이 유일한 셈이다”고 말한다. 면세점 사업에 대기업이 많은 이유는 초기 투자비용이 많이 들고, 고객이 많이 찾는 유명 브랜드의 경우 중소기업 면세점 입점을 꺼리기 때문이다. 중소면세점의 경우 경영상의 어려움은 이 뿐만이 아니다. 안혜진 대표는 “물건을 팔아도 공항임대료, 판매관리비 등 기타 부대비용까지 감안하면 직원 월급 주기도 어려운 수익구조”라며 “거대한 전차에 올라탄 골리앗들 사이를 돌을 쥐고 가로지르는 다윗의 심정”이라고 말한다. 대기업 면세점은 바잉 파워(buying power, 구매력)가 커 마진율이 50~65%에 이른다. 마켓 선점 비율을 중요시하는 대기업들은 수익구조가 나빠도 멤버십 가입 회원에게 10% 할인해주고, 여행사나 관계 회사에 남발한 할인쿠폰을 들고 오는 고객들에게 5~10% 추가할인을 해준다. 하지만 시티면세점과 같은 중소면세점의 경우엔 이마저도 쉽지 않다. 안 대표는 “그렇다고 같은 공간에 자리하고 있는 동일한 사업장에서 비슷한 양상이라도 대기업 프로모션 행사를 따라하지 않을 수 없으니, 한쪽으로 기울어진 운동장을 달리는 기분이다”고 표현했다.

고객유치와 관리 차원에서 여러 방안 모색
시티면세점은 공항면세점의 특성상 시내면세점과는 다르게 고객들이 면세점 사업자들을 구분해서 찾지 않는 편이다. 그러나 최근엔 대기업들이 고객관리를 시작하며 여러 전략을 사용하면서 안 대표도 고객유치와 관리 차원에서 여러 방안을 모색하는 중이다. 이에 국내 중소기업이 가지고 있는 명인·명품관, 토산품 중심의 지자체 홍보관으로 차별화할 계획도 구상 중이다. 이에 강릉 유과, 춘천 옥비누 같은, 외국인도 관심을 보일만한 질 좋은 우수 토산품을 찾아내려고 MD(상품기획)팀을 강화했다. 안 대표는 “최근 전라북도 특산품 홍보세미나에도 참석했다. ‘정관장’에 밀린 홍삼·흑삼 제조 기업들의 입점 문의도 잇따르고 있다”면서 “중소기업유통센터가 운영하는 서울 목동 행복한백화점과 서울역 광장 안에 있는 ‘명품 마루’에는 성능 좋은 국내 중소기업 히트제품도 많은데, 틈나면 자주 들여다보곤 한다”고 덧붙였다.

대기업과 외국 톱 브랜드에 끌려가는 면세점이 아닌, ‘소총부대’들과 함께 ‘펀(fun)’하고 ‘유니크(unique)’한 면세점을 만들고, 고객이 일부러 찾아주는 면세점을 만드는 게 목표라는 안혜진 대표. 특히 직원에게 투자를 아끼지 않는 그는 앞으로도 수익이 얼마가 나오든 첫해 수익의 30%는 무조건 직원에게 재투자를 할 예정이라고. 안 대표는 “이윤을 극대화하기 위해 정도를 벗어나 치열하게 싸우기 보다는 다소 이익이 적더라도 과욕을 버리고 구성원 모두가 행복한 회사를 만드는 것이 1차 목표다. 향후 단계적으로 직원에게 이익을 공유하는 부분을 계속 확대할 것”이라며 “30%는 충성도 높은 고객을 위해서, 30%는 회사 미래를 위해서 재투자할 것이며 면세 인재양성에도 많은 노력을 기울여 시티인이면 어떤 유통에서도 通하는 인재로 만들 것이다”고 앞으로의 포부를 밝혔다. NM