지난 2월 현대자동차는 제주해비치호텔에서 ‘2010톱클래스(Top-Class) 가족의 밤’을 개최했다. 이 행사는 지난 2009년 한 해 동안 전국 판매왕과 우수직원, 우수자 가족들을 초청해 포상과 함께 올해 판매역량 확대를 다짐하는 가족의 밤 행사로 진행됐다.

올해로 10회째를 맞이한 이번 행사는 지난해 120대 이상의 판매실적을 올려 상위 4%에 속하는 ‘판매 우수자(톱클래스)를’ 대상으로 그 노고를 치하하고 직원들의 사기진작과 영업 노하우를 공유했다. 현대자동차 명일지점의 김상덕 부장에게는 전국의 판매왕들이 모여 그 어느 때보다 뜨거운 열기를 발산한 이번 행사가 더욱 뜻 깊었다. 

▲ 김상덕 부장은“최근의 도요타 리콜사태를 반면교사(反面敎師) 삼아 시대의 변화에 따른 고객의 취향과 요구를 정확하게 판단해 앞으로의 변화에 유연하게 대처하고 고객만족을 위해 최선의 노력을 다하겠다”고 밝혔다

23년째 카마스터 외길 인생 “전국판매왕”오르다
지난 한 해 총 264대의 현대자동차를 전국판매왕 3위의 놀라운 영업실적을 달성한 김상덕 부장은 전국의 판매왕들 중에서도 말 그대로 톱클래스에 속한다. 1987년 현대차에 입사해 23년째 외길 인생을 걸어온 그는 지난 2월 말까지 총 2507대를 판매해 ‘판매장인’(2000대 이상 판매)이라 불린다. 현재 현대차에서 판매장인 이외에 3000대 이상 판매한 ‘판매명장’은 27명, 4000대 이상 판매한 ‘판매명인’은 겨우 5명에 불과하다. 23년 전 처음 서울로 상경했던 김상덕 부장은 “당시 지방대학을 졸업한 가난한 시골청년이었던 저는 최고의 장사꾼이 되어 성공해 보겠다며 무작정 상경했어요”라면서 “한때 안정적인 생활과 주위에서 인정받을 수 있는 공무원을 꿈꿔보기도 했지요. 하지만 돈과 함께 영업으로 성공하고 싶어 무작정 상경을 했고 이런 제 포부를 면접관 앞에서 꾸밈없이 그대로 얘기했고 그런 제 꿈을 높이 평가했던 면접관은 저를 채용했습니다”라고 당시를 회상했다. 자동차 영업에 뛰어든 그는 사람들이 많이 모이는 곳이라면 어디든지 찾아가기를 마다하지 않았지만 자동차 판매는 생각보다 쉽지 않았고 계속되는 실패와 외로움으로 남몰래 눈물을 흘린 적도 많았다. 좌절의 순간마다 그는 ‘성공한 자화상’의 의지를 불사르며 오뚝이처럼 일어났다. 힘들고 어려웠던 시절을 신앙심으로 극복한 그는 “긴 시간 반복됐던 실패의 시간들이 저를 더욱 강하게 단련시켰던 것 같습니다”라고 말한다. 23년 전의 말단 영업사원은 이제 20여 명의 전문 영업인을 지도하는 선임팀장이 되어 영업을 진두지휘하고 있다.

블루오션을 공략하라
자동차시장도 시대변화와 함께 다양한 요구로 변화화고 있다 10여년전 특성화된 시장을 공략하기 위해 남들이 어렵다고 회피하는 개인택시로 눈을 돌렸다. 그곳이 블루오션이었다 그는 “개인택시 기사들은 7~8년이면 차를 바꿔야 합니다. 서울에 5만대, 강동구에만 3500대 가량의 개인택시가 있는데 이는 상당히 큰 고객층이죠”라고 말한다. 실제로 그가 지난해 판매한 264대 가운데 개인택시 비중은 171대(65%)로 그의 가장 큰 고객층이다. 하지만 개인택시 기사 공략은 쉬운 일이 아니었다. 그는 “개인택시 기사들은 각자 개성이 강합니다. 개인택시 기사들은 하루하루 미터기를 보면서 생활하기 때문에 1000원에도 민감할 수 있는 고객이고, 자동차에 대한 지식도 해박 합니다”라면서 “그들을 공략하기 위해서 개인택시 기사들이 제기하는 불만사항이나 요구사항 등을 끝까지 듣고 이를 개선하기 위해 부단히 노력했다”고 덧붙였다. 고객의 입장에서 듣는 영업과 동시에 그는 찾아가는 영업도 함께 했다. 반복적인 스킨십을 위해 강동구 개인택시 기사들이 참여하는 축구, 배드민턴, 등산 등 60여개 친목단체를 자주 찾아가고 오후 늦은 9시에 주유소에서 기다리며  기사들에게 인사하고 각종 행사에도 참석해 얼굴을 알렸다. 그는“특히 친목단체 리더들인 100여 명을 주로 공략했어요”라면서 “어떠한 영업 전략이나 기술보다 성실성이 가장 통한 것 같아요. 변함없는 영업사원의 모습을 보여준 것이 개인택시기사들의 마음을 여는 원동력이었지요”라고 비결을 말했다.

절박한 꿈이 성공을 부른다
김상덕 부장은 “많은 사람들이 제가 성공했다며 축하하지만 아직 성공이라고 하기에는 턱없이 부족해요. 앞으로도 훌륭한 선,후배님들에게 더 배워야 합니다”라고 겸손하게 말한다. 구체적인 목표의식과 항상 감사하는 마음으로 매순간순간을 임해온 그는 새해와 매달을 시작하며 구체적인 판매목표를 정하고 그 목표를 달성하기 위해 끊임없이 노력해왔다. 고객들의 다양성을 인정하고 혼자하는 영업이 아닌 많은 협력자들을 통한 조언과 도움은 판매목표를 달성할 수 있는 가장 큰 힘이 되었다고 말하는 김상덕 부장. 그는 성공을 꿈꾸는 후배들에게 “각자 처한 상황이 힘들고 어려울지라도 그 상황을 털고 일어나 각자의 일에서 자신감을 회복하는 것이 중요합니다”라면서 “절박한 꿈이 성공을 부릅니다. 두려움을 털고 일어나 용기를 내고 지금 당장 시작하십시오, 구체적인 목표와 방향을 정하여 성실하게 걷다보면 어느 날 목표에 도달한 내 변화된 모습을 볼 수 있을 겁니다”라고 조언했다. 한편 그는 올해의 판매 목표를 그는 280대로 잡았다. 한 달에 23대를 판매해야 가능한 수치다. 김 부장이 판매명장의 반열에 오르기까지는 앞으로 493대가 남아 있다. 그는 오는 2011년까지 자동차 누계 판매 3,000대를 달성해 판매명장의 반열에 오르겠다는 계획이다. 그는 “현대자동차의 역동적인 성장발전능력이 우리나라가 자동차 산업 선진국으로 발전해가는 중심이자 원동력이 될 것”이라면서 “최근의 도요타 리콜사태를 반면교사(反面敎師) 삼아 시대의 변화에 따른 고객의 취향과 요구를 정확하게 판단해 앞으로의 변화에 유연하게 대처하고 고객만족을 위해 최선의 노력을 다하겠습니다”라고 앞으로의 포부를 밝혔다. NM